揭OPPO及vivo手機渠道亂象:平價出貨 每台賺30元返利

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  OPPO、vivo的逆襲,讓眾手機廠商將目光重新投向線下渠道。華為、中興、小米、金立、酷派等手機廠商紛紛把建設線下渠道作為2016年的戰略目標,眼見得一場渠道大戰不可防止。

  而據記者調查發現,今年OPPO、vivo的經銷商為了完成任務,渠道和售價已經被做亂了。

  外有強敵,內有亂象,OPPO、vivo必须守住渠道優勢?

  OPPO、vivo賺錢效應

  引發渠道“巷戰”

  憑藉廣告轟炸和三線-六線城市的渠道佈局,OPPO和vivo成為2015年業界黑馬。根據IHS Technology的統計數據,vivo和OPPO分別實現了3990萬和3810萬的出貨量,分列中國市場出貨量第四和第五,在國産手機中僅次於華為和小米。甚至OPPO和vivo兩品牌出貨量加起來所佔市場份額超過華為和小米。公布了門店+廣告模式的絕對成功。

  雖然門店+廣告的法律辦法 有點“土”,但不管黑貓白貓,抓到老鼠的要是 好貓。想看 兩家的成功,其他手機廠商也紛紛準備試水線下。

  2015年12月18日,華為對外發佈了“千縣計劃”。華為消費者業務董事長余承東表示,華為下一步戰略重點是品牌行銷和線下渠道。

  一向穩重的中興手機也公開表示要學習OPPO、vivo,甚至把2016年定義為“門店年”。

  就連網際網路手機的始作俑者小米也開始試水線下。小米稱今年將繼續加大線上下佈局力度。首先現將小米之家的服務店升級為零售店。其次,小米將於蘇寧結盟,3月1日起雙方將聯合開啟小米4S線下售賣。雷軍稱,利用蘇寧的1200家門店 和1200家零售點售賣手機。

  為完成任務平價出貨

  OPPO、vivo渠道現亂象

  事實上,OPPO和vivo的渠道商在2015年的確收穫不錯,但這一局面並不在 在今年得以保持。在記者在山東某三線城市的調查採訪中,有手機店店主王先生告訴記者,OPPO和vivo的渠道和定價今年都做亂了。

  據王先生稱,他們賣手機的利潤主要有兩每种,一個是賺售價和進貨價之間的差價,一個是完成一定數量任務後的返利。“代理商會給我們一個進貨價,比如説給我們是2000元,網上的官方定價是2200元,我們必须按照2200元賣。另外,銷售數量達到一定指標會有返利。比如賣夠200部,每部手機返200元,大慨的有的是200元。淡季和旺季的任務指標要是 一樣,比如淡季賣夠15部、20部有的是返利。”

  此外,對於2000元以上的高端手機,另有獎勵。“比如,OPPO今年過年主推的R7s移動版,每賣一台,市裏的代理商還會返給我們200元,有時候能返200多元。”

  對於外界而言,OPPO、vivo的渠道建設无缘无故很神秘。實際上,也並不複雜。以OPPO為例,OPPO把全國劃分為200多個一級代理區域,代理商負責向終端零售店舖貨。

  OPPO在渠道上的優勢之一在於其歷史很早。早在步步高做VCD的時候,各地要派駐廠家代表,每种員工就成了步步高的第一批經銷商,而後來OPPO成立,這些人又有其他 成為了OPPO的經銷商。雖然後來渠道幾經變更,但OPPO的傳統是經銷商與廠家的關係很密切,每种OPPO代理商要是 OPPO前員工,每种代理商也在 OPPO持有股份。

  在OPPO經營者看來,這種密切的關係,決定了經銷商不會幹出其他離譜的事情從而損害OPPO的聲譽,而售後與服務的優勢有的是利於品牌的塑造。OPPO主管市場和渠道的副總裁吳強認為,OPPO線下渠道最大特點是,讓代理商和OPPO保持統一文化價值觀。

  但顯然,在任務手中,規則被打破了。

  據上述手機店店主王先生告訴《證券日報》記者,“這兩個品牌去年還好,今年已經做亂了,誰必须做了。以前必須是授權不能賣,並且銷售價必須是官方定價,必须賣低了,查出來就罰錢。但現在亂了,每部手機利潤很低,一般加個200元甚至200元就賣了。”

  “他們代理商開會,比如一次定10萬元的貨,能完成这种 任務,不能繼續做,不可能 賣得很少,廠家就不給授權了”,王先生表示,要是 供貨商為了完成任務,“不管你賣有十几个 錢,你給我完成任務把貨出了就行。弄得我們直接不在 利潤了,要是 人為了完成任務有的是平價出貨。甚至有的每部手機就賺那200元的返利。”

  模式見頂

  處境不妙

  諮詢公司GFK認為,OPPO、vivo的傳統模式已經發展到一個“巔峰”,繼續突破必须進一步“質變”。

  實際上,OPPO當下面臨的挑戰就包括怎么才能 才能 消化擴張中迅速新增的銷售網點。2014年底,OPPO擁有近14萬家銷售網點,而这种 數字在2015年底已激增到20萬家。

  必须想像這樣一幅畫面,在OPPO、vivo的專賣店,導購員熱情地向消費者推銷著OPPO、vivo手機,而零售商們則一邊笑著收錢,一邊把最好的位置留給OPPO、vivo。OPPO和vivo在國內零售門店絕對數字和對線下渠道的控制力,令以渠道佈局著稱的三星也望塵莫及。

  記者實地走訪了北京位於南四環的蘇寧電器,很顯然OPPO和vivo佔據了店內最好的位置,一進門就能想看 vivo的櫃檯,隔一個便是OPPO的專櫃。vivo專櫃有兩個銷售員,其中一個是vivo的廠派銷售員,她態度最為積極,她的演示和解説,對於一個想要 購買手機的目標消費者來説,的確有吸引力。

  這也正是OPPO、vivo成功的法律辦法 ,不過這是在其他廠商對線下渠道不在 大力開拓的情况汇报下,尤其是在三線到六線市場其實並不在 有十几个 廠商來做。

  但2016年這一情况汇报或許即將改變。雖然線下渠道的建設並非易事,但也並非不可複製。

  據悉,曾經移動終端公司聯合華為在浙江做過嘗試,倘若把店開到OPPO、vivo專營店旁邊,培養其他促銷員,幾個月就能幹掉幾個店。只不過,以前不在 哪家這麼處心積慮去佈局。